Onderhandelingen bij fusies en overnames

Onderhandelingen bij fusies en overnames
Tijdens een fusie- of overnametraject zijn onderhandelingen vanzelfsprekend, een koper en verkoper kunnen naast gemeenschappelijke doelen namelijk te maken hebben met tegenstrijdige belangen. De onderhandelingen vinden plaats vanaf het eerste contact tussen Koper en Verkoper, al hebben partijen dat niet altijd direct door. Deze onderhandelingen gaan niet enkel over de koopprijs, bij een overname zijn er namelijk nog meer zaken waar overeenstemming over moet komen voordat een transactie kan worden afgerond.

Naarmate het proces vordert, en de (definitieve) transactiedocumentatie wordt opgesteld, worden de specifieke voorwaarden waaronder een transactie plaatsvindt concreter. Deze onderhandelingen bepalen in hoge mate hoe de risico’s, verantwoordelijkheden én de uiteindelijke koopprijs tussen koper en verkoper worden bepaald. In dit artikel behandelen we de zaken waarover onderhandeld kan worden en de timing hiervan.

Onderhandelingspunten

Bij een overnametransactie kan worden onderhandeld over veel verschillende details, dit kan leiden tot een stroef en traag proces. Doorgaans kiezen partijen ervoor om te kijken naar het grotere plaatje en het gezamenlijke doel niet uit het oog te verliezen. Ter illustratie benoemen wij een aantal zaken die de basis vormen voor onderhandelingen. Hierbij geldt over het algemeen dat het helpt om zo vroeg mogelijk in het proces de wensen en mogelijkheden te bespreken, zodat deze niet later in het traject tot frictie leiden.

• Koopprijs en -mechanismen -> Onderhandel en stel zo vroeg mogelijk in het proces vast wat de Koopprijs is en waarop deze is gebaseerd. Zowel voor Verkoper als Koper is het van belang om duidelijke kaders te stellen zodat koopprijscorrecties gedurende het proces niet leiden tot onnodige discussies. Daarnaast geldt dat de onderhandelde kaders cruciaal zijn voor de te nemen stappen in de vervolgfase van het transactieproces.
• Betalingsstructuur (direct, uitgesteld, earn-out, vendor loan) -> Het is voor partijen van belang om vroegtijdig te spreken over de betalingsstructuur. Een aangepaste betalingsstructuur kan deals mogelijk maken, een uitgestelde betaling is immers beter financierbaar voor Koper. Verkoper kan daarentegen belang hebben bij directe afrekening. Wees bewust van de potentiële verschillen tussen de belangen van partijen en bespreek deze tijdig.
• Rol en betrokkenheid van verkopers/sleutelfiguren na closing -> Denk hierbij aan overdracht, het aanblijven (als directeur) en de bijbehorende vergoedingen. Garanties en vrijwaringen
• Aansprakelijkheidsbeperkingen (caps, baskets, termijnen)
• Non-concurrentie- en relatiebedingen
• Opschortende voorwaarden
• Indien de Verkoper tevens eigenaar is en blijft van het pand, het overeenkomen van een huurovereenkomst
• Post-closing verplichtingen

Wees ervan bewust dat het van belang is om de onderhandelingen gestructureerd plaats te laten vinden. Mede om te voorkomen dat de transactie het slachtoffer wordt van de salami strategie waarbij de transactie stapsgewijs minder interessant wordt gemaakt voor Verkoper, naarmate het proces vordert wordt het zowel juridisch als gevoelsmatig lastiger om weg te stappen. Verkopers kunnen hier misbruik van maken.

Het belang van evenwicht

Inhoudelijke onderhandelingen kunnen stevig zijn, omdat beide partijen hun belangen willen veiligstellen. Toch is het belangrijk om te streven naar een evenwichtige uitkomst. Een koopovereenkomst die te veel risico’s bij één partij legt, kan tot spanningen leiden en zelfs de samenwerking na de closing bemoeilijken. Heldere afspraken en een balans tussen prijs, bescherming en werkbaarheid zijn daarom cruciaal.